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用视线展现魅力

2012年12月04日

有人说:眼睛是心灵的窗户,是一种含蓄的无声语言,能够有效地传递信息和表情达意。一个良好的交际形象,目光应是坦然、亲切、和蔼、有神的。因此,销售人员在与客户交往时,应充分运用眼神的力量,传递自己的真诚与热情。

1.目光注视的礼仪标准
销售人员与客户刚见面时,不论是陌生的还是熟悉的,不论是偶然相遇还是如期约会,都要首先睁大眼睛,目视对方,面带微笑,表现出喜悦和热情。在与客户交往中,眼神运用一定要符合礼仪规范,否则极易被人视为无理,给客户留下糟糕的印象。

1.注视范围。与客户交谈时,目光应该注视着对方。但应使目光局限于上至对方额头,下至对方衬衣的第二粒纽扣以上,左右以两肩为准方框中。在这个方框中,一般有两种注视方式:公务注视一般用于洽谈、磋商等场合,注视的位置在对方的双眼与额头之间的三角区域;社交注视一般在社交场合,如舞会、酒会上使用,注视的位置在对方的双眼与嘴唇之间的三角区域。

2.注视角度。在工作中,既要方便工作,又不至于引起客户的误解,就需要有正确的注视角度。一般而言,销售人员对客户有两种注视角度:

A.正视。正视客户是交往中的一种基本礼貌,其含义表示重视对方。正视客户的时候,要与客户正面相向,同时还须将身体前部朝向对方。

B.平视.销售人员在注视客户的时候,目光与对方相比应处于相似的高度。在销售工作中平视客户可以表现出双方地位平等和不卑不亢的精神面貌。

C.仰视。销售人员在注视客户的时候,有时所处位置会比对方低,此时就需要抬头向上仰望对方。在仰视客户的状况下,往往可以给客户留下信任、重视的感觉。

D.环视。在促销活动及产品演示中,销售人员为多位客户服务时,需要按照先来后到的顺序对每个客户多加重视,又要同时以略带歉意、安慰的眼神环视周围的客户。巧妙地运用这种兼顾多方的眼神,可以对每一位客户给与兼顾,表现出善解人意的优秀服务水准。在正确把握目光交流的同时,销售人员还要学会读懂对方的目光语言,了解其内心活动。目光与表情和谐统一,表示专注,谈兴正浓;目光游离不定,表示不感兴趣;目光斜视表示鄙夷;呆视表示惊讶。

3.注视时间。与客户交谈时,注视客户时间的长短很重要。通常,为了表示友好和尊重,注视客户时间的应占全部相处时间的1/3左右,其余时间可注视对方脸部以外5-10米处,这样比较自然、有礼貌。
销售人员无论采用哪种注视方式,都要注意不可将视线长短固定在对方脸上。这是因为,人本能地认为,过分地被人凝视是在窥视自己内心深处的隐私。所以,在与客户交谈时,应适当地将视线从固定的位置上移动片刻。这样能使客户心理放松,感觉平等,易于交往。

2.眼神使用的注意事项

1.不宜长时间直视对方眼睛。当与客户说话时,目光要集中注视对方;听人说话时,要看着对方的眼睛,这是一种既讲礼貌又不易疲劳的方法。如果表示对谈话感兴趣,就要用柔和友善的目光正视对方的眼区;如果想要中断与对方的谈话,可以有意识地将目光稍稍转向他处。尽量不要将两眼视线直射对方眼睛,因为对方除了会以为你在窥视他心中的隐私,还会认为在向他表示不信任、审视和抗议。

2.不要俯视客户。交谈时,不要用俯视的眼光打量客户,这会给客户以傲慢、无礼的印象。销售人员必须正视、平视客户,让他有受尊重的感觉。

3.不要眼神不定。与客户交谈时,不要眼神飘忽,目光闪烁。这会给客户留下轻浮、不稳重的印象。在与客户交谈应注意保持目光接触,表示对对方很尊敬,对话题感兴趣。随着话题、内容的变换,目光应做出及时恰当的反应,或喜,或惊,用目光会意,使整个交谈融洽而有趣。

4.不要戴着墨镜或变色镜与人交谈。在与客户进行目光交流时,不要戴着墨镜或变色镜。目光交流重在表现倾听、尊敬和理解,戴着墨镜或变色镜,不利于客户看到你的眼睛,无法进行目光交流,而且还给人以居高临下之感,很容易与客户产生隔阂,引发不悦。

5.转视要有技巧。销售人员还要注意,当客户说了错误的话正在不安时,不要马上转移自己的视线,而要用亲切、柔和、理解的目光继续看着对方,否则客户会误认为你高傲,在讽刺、嘲笑他。

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